¡NEGOCIAR CON ÉXITO!

La Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard plantea una nueva corriente de negociación para que esta sea exitosa, se trata de la negociación tridimensional y el énfasis en la etapa de preparación. Este nuevo enfoque que en suma es el arte de negociar basado en tres dimensiones, la táctica, el diseño del trato y la preparación. Evidentemente todos sabemos que en todo entendimiento es importante saber cuando ceder, cuando no, las concesiones a realizar, el lenguaje corporal y muchas otras, y esto son tácticas y de seguro que son importantes pero no es lo único. Según Harvard la mayoría de los errores se cometen en la etapa de la preparación como la elección de partes equivocadas, temas equivocados y procesos de desición errados. Uno de los errores más comunes es el de la elección de los agentes que intervendrán en las conversaciones. Por ello es que las grandes corporaciones prefieren contratar negociadores profesionales, pero suelen fallar en brindarle los incentivos adecuados para que sus intereses estén alineados con los de la organización. Si uno falla en la elección y motivación del negociador, poco importan los refinamientos tácticos. Por ello el negociador tridimensional para tener éxito debe cumplir con una serie de condiciones tal como la elección de las partes correctas que participan, la secuencia adecuada y dirigirse a los intereses correctos con los procesos adecuados. Finalmente se debe tener en cuenta el diseño del acuerdo que se quiere lograr. A mayor diseño del trato, mayores probabilidades de cumplimiento.

Todo lo anterior en función de que estamos examinando como nuestros vecinos, Argentina, Chile y Brasil realizan esfuerzos mancomunados para presentarse en el mercado asiático como una unidad. Ellos se han puesto de acuerdo en potencializar los flujos de capitales en las áreas tecnológicas. Están siguiendo estas nuevas pautas de negociación que plantea Harvard. La preparación es el paso más importantes y vital. El Comité de inversiones (Cinver) participó en un seminario en Buenos Aires al cual asistieron 42 empresas argentinas de distintos sectores, alimentos, metalurgia, siderurgia, autopartes, madereras, cueros, frutas y hortículas, siendo la intención armar redes de empresas conjuntas argentino chilenas para así utilizar mejor los tratados de libre comercio, agregando volumen a las exportaciones al Asia para atraer inversiones de ese continente. Dado este primer paso el siguiente es interesar a Brasil a que se asocie a esta perspectiva con lo que lograran concentrar un volumen importante para sus transacciones. Es decir ellos ya vienen cumpliendo con la primera parte de la negociación exitosa que es la referente a la preparación y ¿el Perú que esta haciendo?.